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文/车亮
作为一个长期跟4S店打交道的媒体人，对4S店多少有些了解。在我看来4S店工作真的不好干，对每一个普通销售顾问、DCC专员、售后客服来说，其每天的大部分工作都很枯燥、重复，需要很强的自我管理能力，也很磨练技巧、耐心、意志以及抗压能力。而培训、打造一支能打硬仗的基层营销服务团队，又是每个汽车品牌的重中之重。那么如何能将系统化的工具和方法，真正贯彻到每一位基层销售人员的手中和脑中，转化为其自觉的意识和行动并提升其工作效率和成就感，就很考验车企管理者的智慧。
在年底，收到了欧尚赠与的一份新年台历——这份台历特殊在于，它是由来自欧尚经销店基层多个故事和案例组成，汇集成册，名为《长安欧尚营销手记》。在翻阅这些手记时，不难发现它聚焦的仍然是4S店的那些“规定动作”——网络线索的激活、收集和转化；店头的布置和接待；疑难客户的持续跟进和转化；客户抱怨的化解和处理；转介绍政策的激励和实施；抖音等平台的短视频和直播获客；节假日的节点营销等等。这些事情所有4S店都在做，算不上什么新鲜事。但这份营销手记好就好在，它没有漂浮感，它分享的是很多4S店鲜活的事例，很有现实参照意义。同时它将一些成功方法和经验，手把手拆解成一二三步，让所有人都能看得懂、学得会、照着做。我相信这份营销手记，不仅会摆在很多媒体人的案头，体会到4S店经营的不易。也会摆在每个欧尚经销店管理人员和销售顾问的桌上，成为一本活学活用的教材。
篇幅有限，挑几个觉得比较有意思的案例和思路，此处来分享一下。相信很多汽车圈的朋友多少能有一些启发。
直播和短视频获客要自己上
通过抖音等短视频和直播获客现在是4S店线索来源的一个重要途径。那么直播获客该怎么做？欧尚泸县骏逸店，店总在53岁开启网红人生，创下同时在线人数超2万、单场互动超4万的战绩。在直播中不仅回答关于产品的问题，还为客户与粉丝献上一首首歌曲，这让他收获了21万的粉丝，扩大了在当地的朋友圈，建起了坚实的客户基础。沈阳东灏店，公司管理层带头让23个销售顾问都成为网红，全员参与剧本创作，员工激励上不封顶，购入专业视频设备，让每条视频都成为精品，其推出的#哎我去#短视频系列剧，第一季16支视频就收获了近万流量。
点评一下：很多4S店的直播和短视频制作，是聘请专人专岗负责或者直接外包。只算是完成了规定动作，但效果嘛就一般般。原因很简单，上至店总下至销售顾问都不参与，输出内容不接地气不贴近消费者的痛点和痒点，这效果好的了吗？要想干好只有自己上，最好是店总带头自己上。这个直播时代每个人都可以是镜头前的演员，4S店作为对外窗口型单位这个观念不改过来，其实想做出花来真的挺难。
构建不花钱的传播生态
4S店作为面向市场的一线，产品和品牌的传播也是重要工作。那么该怎么做？这份营销手记里有几个案例和经验。
譬如说到短视频制作如何吸引客户？佛山路通鸿广店总结的技巧有：时间从10-15秒最佳、私信及评论%回复，每条视频投放-元最佳、女性销售在线回复更佳。15秒的拍摄中遵循三部曲原则，黄金头5秒，直接讲政策，中间5秒，亮点介绍、交车和订车镜头，最后5秒提醒，引导评论或私信。在回复中的关键是，要表现出对政策的信心、不能有地址或电话的回复、不宜长聊需尽快转成电话或
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